杭州天猫代运营|618增长新秀专题·服饰 | 店播上扬：如何变流量为“留量

6月21日，天猫618项目总负责人戴珊向商家发了一封感谢信，“再一次实现了618零售额的年同比正增长，一起见证了消费信心的巨大恢复。”

数据显示，今年共有超过26万品牌参加天猫618，近300个成交额过亿的品牌，超10万中小卖家增速超过100%。

淘宝天猫的核心战略是，围绕10亿消费者，从交易走向消费，做好、做深国内消费市场，在不确定性中锁定确定性，在确定性中发掘新商机。

今年年初，淘宝教育联合天猫行业启动“增长力”项目，为商家的确定性增长加码，覆盖服饰、消费电子、家装、食品、快消等垂直行业班级，从新品打造、直播提升、品牌营销等维度，为品牌稳固生意基本盘。

618期间，增长力项目陪跑104个天猫品牌，助力商家增长。本期开始，淘宝教育将持续更新“618增长新秀”系列标杆，总结大促经验，为商家提供可借鉴的方法论。

本期分析的四个商家均来自”天猫服饰-618店播增长力班“。

今年618，淘宝直播开播账号数同比增长12.4%，成交额过亿直播间达到32个、成交额过千万的直播间达到434个;KA主播成交同比增长63%，店播成交同比增长22%。

我们发现，越来越多品牌开始重点布局店播，店播虽然未必有“达人带货”那样的流量，但凭借稳定的心智、更懂品牌的主播、持续长期的沟通受到消费者认可。如何提升店铺直播能力，成为商家普遍需要面对的课题。

产品找对人群，直播加速转化

淘宝教育标杆学员 潮宏基

“让传统时尚新生”。

这个品牌理念来源于创立27年的国货珠宝品牌潮宏基，它阐述的，不仅是“将传统工艺和时尚设计相结合”，同样也是一家扎根线下的品牌对互联网创新的努力。

从产品矩阵来看，潮宏基以时尚系列、婚庆系列、童趣系列和高订系列，对应不同年龄层的消费需求。并与会员运营结合，分层设计粉丝专属优惠，覆盖各类型人群，实现粉丝精细化运营，提升营销转化率。

疫情对线下零售业的影响下，潮宏基果断加大线上投入，重点在跨界合作、店铺直播上下功夫。今年618，从蓄水期就开始在直播间高频种草，大促期间，通过直播打通公、私域流量转化渠道，打造直播渠道专有优惠，用“趣味+性价比”的营销方式，提高线上营收的增量空间。

店播货品布局，跟着人群画像来

淘宝教育标杆学员CRD克徕帝

成立于1992年的珠宝品牌CRD克徕帝，从钻石起家，发展到铂金，K金，黄金等珠宝产业领域。

在店播方面，通过人群画像合理布局货品，并引导快速成交。通过粉丝灯牌、新粉成长礼、品牌连麦、粉丝抽奖、入会抽奖、互动红包&红包雨、5折秒杀、短直联动等直播营销玩法，商品点击率同比提升71.84%。

数据显示，去年618开门红开抢40小时38分才达成100万目标，今年仅用56分钟。品牌在618期间累计涨粉4万+，成为珠宝行业TOP1，618全波段店播转化GMV同比增长130%。

用店铺直播盘活线下2.5亿用户

淘宝教育标杆学员hotwind 热风

1996年始创于上海的hotwind热风，从只卖鞋类单品，到鞋服等快时尚产品。在线下拥有超过800家门店和2.5亿用户，大量的数据积累，形成地域分析和人群分析能力，成为品牌拓展线上市场的助力。

服饰零售注重消费体验，直播无疑最接近线下体验场景。hotwind尝试把门店粉丝拓展到线上，给予直播福利，打通线上与线下、公域与私域的流量转化。截至今年618，hotwind的店铺粉丝已经达到778w，成为持续转化的水源地。

定位年轻化、以内容换流量

淘宝教育标杆学员Teenieweenie

醒目的小熊LOGO和经典学院风服装是TEENIEWEENIE的主要标签。

近年来，该品牌明确了“面向Z时代消费者的年轻化品牌”的定位，一改“循规蹈矩”的品牌形象，点开TEENIEWEENIE天猫旗舰店，从“特立独行的乖“到”趣做缤纷大小孩“，借助二次元文化风潮带来的JK制服热，在学院风服上进一步创新。

618期间，TEENIEWEENIE从短视频和直播发力。短视频方面，通过系列感和场景感打造卖点突出的内容矩阵，为直播间获取更多公域流量;直播中，围绕新品心智，增加新品首发直播专场及专享价权益，增强粉丝粘性。