公司空调开28℃，我又买了小电扇”“出门全靠便携电扇”……这个夏天，持续高温让网友对“降温神器”越发依赖，随着部分地区接连推出限电政策，电扇作为老牌小家电更是掀起了今年的销售热。
据奥维云网预测，2022年电风扇市场销售额规模约90.4亿元，在较大基数上仍同比增长0.9%。与此同时，电风扇的销售重心也进一步从线下转移到线上，有数据显示，电风扇线上零售量在总销量的占比已超过80%。
商品的线上化，意味着商家与消费者的接触面变得快捷而频繁，他们能够更迅速获取市场风口、热点信息，这也导致了风扇细分赛道的竞争更加炽热。
今年，做3C配件出身的商家奢姿抓住露营市场的东风，在夏季推出适用于户外场景的露营风扇，形成爆款效应。其中，奢姿出品的中高端露营风扇平均售价300元左右，5月上架淘宝天猫等平台以来，销量已突破2万台，总营收超过1000万元，并深度打入露营爱好者，成为被客群力推的户外降温神器，帮助品牌实现了“风口红利+用户心智+品牌美誉”的三维打通。
这是否代表只要顺应市场热潮，打造爆款的脚步都能快起来?奢姿的打法可以给商家们一些启发。
露营风扇的走红有“打法”做支撑
随着水边露营、山顶露营、树林露营、夜晚露营等新兴露营场景的扩容，消费者对露营装备有了更多元的需求，照明灯、卡式炉、收纳箱、储冰桶领域的“露营款”新品层出不穷。
其中，露营风扇作为风扇产品的细分品类，在市场上脱颖而出。
由于电风扇行业相对缺乏技术壁垒，许多看到机会的商家一拥而上。在淘宝、小红书或短视频平台上搜索“露营风扇”，你会发现可选择的产品多达几十款，但月销上千台的爆款却是少数。
在行业内部，风扇一直被人称作是“只做三个月”的强季节性生意。要在三个月的销售期把产品做火，奢姿做了不少功课。
首先是产品力，对细节把控。
在正式上架露营风扇之前，奢姿用了一年左右时间调研露营的多种场景，并根据场景打磨产品的适用性。等到今年5月新品推出时，奢姿在风扇的基本功能之外，做了多道“加法”。
“比如在摆放方式上，我们采用了桌面支架和钩挂式两种可切换的模式，适用于帐篷、天幕以及露营餐桌等不同位置的使用场景;为了搭配钩挂，我们又做了一个小巧的遥控器，方便露营者无论坐着或是躺着，都能调节风扇的开关、风力、风向。”奢姿品牌相关负责人黄雪莹介绍。
其次是营销力，适时的推广拉新。
在推出露营风扇后，奢姿迅速采取了“站外各个社交平台的种草、再以天猫承接流量进行转化”的打法，并从5月起使用阿里妈妈直通车等工具加大在年轻客群、户外爱好群体中的精准推流力度，将打磨后的优质风扇推给具备消费力、且有户外消费习惯的用户。新品上市后，月销量迅速破千，特别是在250-350元档的中高价位露营风扇中，奢姿抢占了当时细分赛道的头部市场。
此外，经营力提升也是帮助商家进行产品升级、持续打入用户心智的关键，平台数据的持续积累和应用，让奢姿在天猫的生意稳步向上。
“通过数据银行、万相台等工具，奢姿收集和甄选了露营风扇的消费热区(地理上)、消费主力(人群、年龄段)、消费偏好等有效信息，同时也收到市场上部分消费者提及的电池容量、风扇轻便度、支架稳定性等相关问题。”黄雪莹认为，收集信息、及时反馈是奢姿优化经营的重要一步，它还能反哺至产品研发升级、公域流量的亮点种草、私域流量的用户口碑等方面，为下一波消费热季的到来提前做好准备。
3C配件商家“转型”做风扇
奢姿采用的打法，给专做季节性产品的商家提供了一种新的破局思路。
2011年，奢姿以做手机3C配件起家，次年入驻淘宝天猫平台。“最初，我们的产品定位是性价比，面向追求实惠的客群。作为平台新商家，我们频繁使用直通车、淘宝客等工具进行拉新、积累客群。这个打法在品牌建立初期非常有效，例如有一款苹果手机膜产品，曾做到过月销超10万件。”黄雪莹说。
但在近年，3C配件市场中低价位商品竞争越来越大，光依靠性价比难以支撑起生意的长线稳定经营。奢姿等中小商家也不得不面临抉择：是继续贴身肉搏、用低利润的产品去打动顾客，还是与一线品牌做差异化竞争，挖出产品“护城河”。
为了尽快实现转型，奢姿在2019年左右进军生活消费领域，并在淘宝天猫店铺上开设生活用品专区。很快，面向居家、办公环境的USB接口加湿器、小风扇，以及面向户外环境的手持风扇、驱蚊风扇被陆续开发出来。
生活用品的试水，让奢姿更加注重产品、营销与经营的协同发力，也提前熟悉了风扇类产品的应用场景、细分切口、用户反馈。这为奢姿借势推出中高端的产品、打造细分领域的露营风扇做了铺垫。
善于打造爆款也是一种“护城河”
不过，身处细分赛道的商家并不一定高枕无忧。在信息普及化的今天，市场很容易遭遇“一哄而入—行业内卷—一哄而散”的窘境。
网红小家电就是一个鲜明的案例。
2020年，在中国家电市场销售规模同比下降14.13%的情况下，小家电行业同比上涨了12.4%。炒菜机、破壁机、榨汁杯等网红商品纷纷而出，就连大牌家电厂商也在寻找对准消费者“种草兴趣”的细分类别产品。
然而，随着行业整体退烧、消费者兴趣变化，同赛道的选手们在一年后出现了两番处境：部分销量成绩不佳的商家退出，部分品牌则凭借“一个又一个爆款”继续在细分赛道上领跑。
可见，善于打造爆款，是商家在细分赛道取胜、以小博大的秘诀之一。
面对露营市场，反应机敏的奢姿同样给出了启示：中小商家更应该熟悉爆款打法，通过高品质的商品占据市场先机，并及时通过平台收集信息调整后续的产品、营销、运营、投放策略。
以户外露营市场为例，商家通过数据银行可以了解到露营类产品的消费热区、人群分析，通过品类360找出户外露营品类中支付金额较大的产品类别，分析商品价格，进行有效选款;在打造爆款产品期间，商家又往往需要进行测款，如今万相台“测款快”算法全面调优后，转化提效达50%，更能实现全域测款。这些功能为商家在细分领域高效打造爆款提供了一站式服务。
值得一提的是，商家关注的内容种草也有了便利。
奢姿在种草投放、精确引流下，新品露营风扇在3个月间取得了营收破1000万元的成绩。不过黄雪莹也谈到：“我们觉得销售数据还有提升的空间，奢姿根据阿里妈妈的工具系统收集了站外投放的反馈，部分投放渠道、投放内容将根据我们对转化率的评估，进行进一步的优化。”比如，基于内容营销，阿里妈妈的全域投放产品Uni Desk提供了一套工具，覆盖站外种草和达人投放，从曝光到互动再到站内转化，有助于商家在打造爆款期间提高“种草经济”的效率。
市场的诉求标准在提高，从“抢头一口水”到“吃好一顿饭”，商家的能力也需要提高，越来越多的品牌从中意识到打造销量和口碑双重优势的重要性。从某种意义上说，这也是商家、平台、消费者“携手前行”中的三方共赢。
