杭州天猫代运营-又一个大厂跌至谷底……然后反弹！这是不是回暖信号？

“以前，你是为了做电商来找Shopify，但现在你会发现，线下零售店也能由Shopify提供动力。”总裁Harley Finkelstein今年9月的一次对外发言，透露了Shopify今年最重要的动作之一。

两个月后的黑色星期五购物节，其战报中赫然列出一个数据——POS销售额较去年同比增长27%，第一次展示了Shopify在线下零售市场的扩张速度。

“当独立站的故事不再激动人心，Shopify亟需找到新的增长引擎。”一位跨境电商业内人士感慨道。

所谓“独立站”，通常指的是跨境出海的商家可以借助Shopify的建站SaaS服务，拥有一个自己的官方售卖平台。由于摆脱了平台佣金扣点的束缚，以个性化、独立的经营方式存在而得名。

但显而易见，独立站就像十年前中国的B2C商城。在吸引了无数创业激情和资本的大举压境同时，也会遭遇用户资源匮乏、获客成本趋高，以及消费者忠诚度低等发展窘境。

而向这些跨境商家提供“武装力量”的Shopify，其高速增长的神话也终结于今年二季度——财报公布之际，CEO一纸公开信承认误判电商市场增速并宣布大裁员的行动，令人唏嘘。在全球经济下行、通货膨胀、利率上涨等因素的影响下，Shopify显然未能摆脱营收及利润增速放缓的阴霾。其股价距离最高点时已腰斩近80%，回落至疫情前的水平。

Shopify2022年年初至今的市值走势

但Shopify的“回血”似乎比想象中来得快。其今年三季度财报即显示出复苏迹象：在美元持续走强的情况下，Shopify的总收入同比仍增长21.58%，达到13.66亿美元；GMV462亿美元，同比增长11%（或按固定汇率计算增长15%），高于美国零售业整体增长率。此外，Shopify预计，今年第四季度GMV的增长将继续跑赢美国零售市场。

2019年Q4-2022年Q3 Shopify财报（部分数据）

“整个2022年，Shopify商户解决方案收入同比增幅是订阅解决方案的两倍以上。这表明，其增长飞轮一定不在于纯SaaS工具。”上述业内人士指出，“无论是线下零售系统的拓展，还是在金融支付、物流履约等方面的持续投入，都让Shopify更接近于商家‘零售中枢操作系统’这一更大的定位。”

不可否认的是，过去一年，一些变化正在Shopify身上发生。

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从中小商家到大型商家

从线上商家到线下商家

从服务SMB（中小企业）起家，这曾是Shopify的安身立命之本。然而，这个群体付费能力弱、抗风险能力弱的特点，却也成了如今Shopify面临增长瓶颈的原因之一。绝大多数商家使用月费不超过100美元的订阅解决方案，显然不利于Shopify总营收及MRR（月经常性收入，衡量商家续费能力的关键指标）的持续增长。

“一方面，Shopify需要通过更多的产品解决方案来挖掘SMB的需求，进行陪伴式成长；另一方面，也需要通过为大型商家提供服务以及提高商家解决方案的毛利，来证明自己的增长能力。”一位资深独立站卖家向亿邦动力谈道。

根据eMarketer的数据，相比疫情前（2019年），2020-2021两年间，年GMV超过5000万美元的商家的增长，成为推动Shopify GMV增长的核心。预计到2024年，这一群体将占Shopify商家总数的近四分之一，比2020年的水平增加近一倍。

具体来看，Shopify面向中小商家的订阅解决方案产品包括Advanced（299美元/月）、Shopify（79美元/月）、Basic（29美元/月）以及Lite（9美元/月）等，而面向中大型企业的订阅解决方案产品则是2000美元/月的Shopify Plus。数据显示，在2021年底时，Shopify Plus商家数占其整体商家数的1%，但却贡献了超过一半的GMV以及29%的MRR。

根据Shopify官方说法，Plus客群的增长，不仅是原有存量商家的升级，更重要的是一些新品牌商的加入。比如，运动鞋品牌Converse Japan、美容护理产品制造商Glossier、电子产品制造商Panasonic Technics、鞋类和生活配饰制造商Cole Haan、营养和维生素补充剂制造商GNC India、鞋类品牌Superga Italy 、运动服装设计师New Era Hong Kong等。

在今年三季度的财报电话会议上，Shopify总裁Harley Finkelstein提到了很多这样的品牌，并且预计，通过为大型零售商提供加速开发和部署定制店面所需的工具，以及针对ERP与系统集成商合作伙伴计划的扩展，Shopify Plus将实现更迅猛的增长。

除了拓展大型商家，Shopify的触角也在伸向线下零售商。POS解决方案成为重要抓手。在2022年上半年，商家使用Shopify POS的销售额同比增长了近60%。

其第三季度财报显示，Shopify Plus商家约占该季度POS销售额35%的份额，远高于去年同期的14%。包括百货商店Schofields和设计师服装品牌TOTEME等在内的知名商家也采用了Shopify的POS解决方案，推动第三季度线下GMV同比增长35%。

据悉，Shopify POS支持实体零售店的卡支付和各种业务管理功能，是免费的订阅解决方案，而Shopify POS Pro支持线上线下全渠道的运营管理功能，订阅费为89美元/月。此外，Shopify今年还推出了一款名为Shopify POS Go的线下支付设备，允许商家在商店里的任何地方进行结账。

Harley Finkelstein在三季度的财报电话会议上总结，如今，POS产品已经成为SMB客户和大型零售商的首选解决方案。在该季度中，Shopify线下商家增加了8个，每一个都有超过20家门店，其中一个商家的门店甚至超过了175个。

“很多线下商家都在使用Shopify POS替换原有的系统。如果你走进Alo Yoga（美国知名瑜伽服品牌 ）或者James Perse（美国中高端设计师服装品牌）的门店，你会发现，他们的线下零售系统和线上一样都是由Shopify提供支持的。我认为这是我们没有被大家熟知的正在发生巨大改变的地方。”Harley Finkelstein谈道。

“这是公司增长最快的业务之一。”Shopify产品副总裁Arpan Podduturi指出，“有了Shopify POS系统，商家变得更加灵活，消费者可以在门店里创建购物车，然后回到家里再完成结账。另外，它还可以让商家把所有渠道打通，提供一个统一的业务视角。”

“线上和线下之间的墙已经被拆掉了。这是你可以在苹果的商店或者在耐克的商店里获得的体验。现在我们要把它带给全世界各地的中小企业。”他补充道。