杭州天猫代运营公司-9万亿规模 近10%年复合增长率 跨境B2B巨量增长靠什么？

2021年，中国制造业增加值在全球占比25%左右；2022年，这个数字接近30%——这是来自于工信部的一组数据。

“这说明海外市场迫切地需要中国的供应链。”亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏谈道，“一方面，海外零售市场增速快，另一方面，中国制造业增加值在全球占比还在上升，供需机会显而易见。关键问题在于，海外网络零售市场所需要的供应链和传统的外贸供应链不一样。”

有数据显示，单从中国的出口贸易来看，B2B业务仍然占据70%-75%的市场份额。2022年，To B市场有接近9万亿人民币的市场规模，而在接下来的五年间，To B市场预计仍将保持着9.7%的年复合增长率。

面对如此广阔的市场，传统外贸企业如何入局？跨境B2B电商市场在新时期发生了哪些质变？打开跨境B2B巨量增长空间的路径有哪些？

针对这些问题，日前在无锡举办的“品质长三角 跨境新征程”第二届长三角跨境电商峰会给出了答案。会上，跨境电商平台、标杆企业、投资人探讨了如何通过数字化、跨境B2B等手段拥抱跨境供应链新生态，首度对跨境B2B作出系统、全面性阐述，并揭开跨境B2B获得新增长的N种方式。

01

全球市场不确定性仍存在，跨境B2B的机遇从何而来？

当今外贸整体趋势稳中向好，但仍然存在相当大的不确定性——这是本次峰会上众多嘉宾均提及的问题。

后疫情时代，全球经济下行、通货膨胀，线上红利已被透支，加之消费信心指数下降，全球跨境电商市场增长速度正逐渐回归至2019年的水平。作为中国外贸大盘的跨境B2B面临着什么样的局面呢？

亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧分享了两个现状：

1、今年前4个月，我国货物贸易出口额是1.12万亿美金，同比增长2.5%。从区域看，中国对东盟、欧盟和日本出口增长，其中“一带一路”沿线国家增幅明显，增长了26%，但也有区域有所下跌；

2、绿色低碳、“新三样”、电动汽车、锂电池和太阳能电池增速迅猛，拉动了整个机电品类的增长。

“挑战依然存在，我们还是要保持谨慎乐观的态度。”他指出，“77%的受访企业决策者愿意花费至少5万美元在网上采购，而高达15%的受访者表示，愿意在线上采购价值超过100万美金的商品，这说明B2B跨境电商将迎来新的增长机遇。”

（亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧）

前海数贸董事长李良亦点出了当下制造型企业所面临的发展机遇。他表示，尽管目前中国的工厂型企业仍然囿于各种困扰，“不敢、不想，或者说是不会跨境”，但伴随着跨境电商行业内部的大洗牌，贸易型大卖家释放出大量市场空间，为腰部企业提供了发展机遇，也让那些原来未能成功转型的工厂型企业和传统内贸品牌，得到一个推动转型、进入行业的契机。

“虽然增量有所放缓，但其市场空间远远没有触达天花板。只是供应链重组、消费力在线上线下的重新整合，会使得不同区域市场进入不同的发展阶段。”易达云科技执行董事李勤梳理了全球电商贸易的规模和增速，并指出，2022年中国出口To B市场有接近9万亿人民币，在接下来五年的发展周期内，依然保持9.7%的年复合增长率。

“第一，今天中国依然有全球最优秀的工程师，研发红利是持续存在的；第二，中国供应链优势依然全球领先，虽然过往几年也听到产业带往东南亚转移，但实际上都是转移的劳动密集型产业。”安克创新副总裁、海翼电商总经理吴灼辉表达出对中国企业出海的乐观态度。

那么，哪些品类、哪些市场会优先涌现出机会？

多位嘉宾皆谈到，新能源成为跨境B2B领域时下最火热的品类。

“全球新能源产业近年来表现出高速发展的势头，尤其在被称为‘新能源发展最后一公里’的储能产品领域，更是充满想象空间。便携储能、应急需求的储能，接下来有很大的看点。”杨钧表示。

“2022年以光电锂‘新三样’为代表的行业发展非常迅猛，增速极快。”连连国际外贸B2B支付业务负责人钟逸铭亦提到。

此外，多语市场正成为跨境电商发展的下一个蓝海。

“整个多语市场，是覆盖了超过全球5万亿规模的巨大市场，但其目前的开发程度并不高。”李磊举例指出，东盟、东南亚、“一带一路”沿线国家和地区等正成为中国进出口量增长最快的地区，“从行业来看，医疗、消费电子、交通运输等行业，都是这几年多语市场增速和询盘量非常高的领域”。

（焦点科技高级副总裁、中国制造网总裁 李磊）

02

基于AI的数字化改造——跨境B2B领域的下一次“工业革命”

阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理王添天指出，AI将颠覆当下中国外贸产业所有操作、经营流程的核心场景，其带来的价值升级，主要包括以下三方面：

1、通过AI技术，让海外的买家更精准匹配中国商家的商品和服务能力；

2、AI能够帮助商家在商品上新、场景搭建、店铺装修等方面极大地提高效率。“商家上一个新品，平均时长是半个小时，如果用AI能力只需要15秒”；

3、商家基于AI技术能力，最核心的变化就是在整个供应链的组合和重构上。

（阿里巴巴国际站中国供应商及跨境供应链总经理 王添天）

中国制造网也已开始布局AI领域，并于前不久推出了AI外贸助手麦可。李磊谈到，AI助手可应用于营销推广、品牌出海、沟通洽谈、培育人才以及最终辅助决策等多个重要领域。

李磊指出，基于AI的数字化改造，将成为跨境B2B领域的下一次工业革命。“除了工作效率，AI产品的应用对整个行业来讲，都是一个质量的提升。信息质量的提升，会带来巨大的变化。”

“不管是To B还是To C，中国跨境电商企业的核心优势，不是低成本，而是解决顾客痛点的能力，即通过数字化手段捕捉顾客的新痛点，开发并迭代产品，再以最快的速度把产品送到顾客面前。”杨钧说道。

王添天也指出，从数字化经营的角度来说，商家最重要的四件事情是：

第一，商家的订单是不是数字化获取；

第二，商家的资金是不是被数字化的流转和赋能；

第三，商家的货物能不能被数字化履约；

第四，商家的客户资产和财务管理能不能形成数字化的服务。

“全面渗透到这四个场景里面的数字化，将大大提升中国外贸商家以及长三角外贸商家在全球外贸中竞争能力。”王添天总结道。

03

跨境B2B不同领域的增长破局

一、工业互联网应该是互联互动的平台

针对工业互联网的协同制造，捷配创科技始人周邦兵分享了五个观点：

1、工业互联网是消费互联网发展的必然结果；

2、工业互联网一定是跨工厂、跨区域、跨领域、跨行业的互联互通的平台，形成这样一个互联互通的体系；

3、订单、技术、数据，是工业互联网三大核心要素；

4、协同制造是工业互联网发展的终极形态，未来工业互联网和产业互联网一定会与消费互联网结合；

5、生态化发展是工业互联网的必然要求。

（捷配科技创始人兼董事长 周邦兵）

二、汽车汽配行业要实现供应链和数字化体系共同出海

基于十几年投资To B项目的经验，无届创新资本创始合伙人蔡景钟总结了汽车及汽车零部件出海的三个发展趋势：

1、新能源车主机厂带动配件厂商。中国未来汽车配件产业的发展空间非常大，不单是品牌化，整个产业链将实现出海；

2、从中国制造到中国品牌。在中国20年制造业的技术积累下，很多工厂从OEM正转型成品牌，用产品力推动品牌力。同时，现在亚马逊、eBay等跨境电商平台，能推动汽车配件从中国制造发展到中国品牌；

3、中国的供应链和数字化共同出海。接下来，中国汽车配件出海模式不只是把中国产品、中国的供应链卖出去，而是把过去中国发展起来的数字化工具、线上平台和各种数据系统一起出海。

“我们预计，欧美汽车后市场有近700亿美元的市场机会。对于中国卖家来说，这是一个巨大的机会。”他表示。

（无届创新资本创始合伙人 蔡景钟）

三、聚焦产品，关注用户，扎根供应链

安克创新副总裁、海翼电商总经理吴灼辉谈到，精准的产品定位、更接地气的营销、更智能化的运营体系、能否找到优秀的合作伙伴，是当下企业需要关注的方向。

他总结到，企业想要在出海赛道上跑赢，首先产品要足够好，其次客户信任也要做到足够高（包含品牌、品质以及售后服务等等）。“今天客户的选择太多了，产品太丰富了，任何产品做得不好或者客户信任做得不到位，这个波动就是乘法级。”

（安克创新副总裁、海翼电商总经理 吴灼辉）

中建材国际贸易有限公司、易单网董事长王立鹤谈到，中建材国贸上从外贸企业转型发展起来的数字化跨境电商，“我们聚焦工业品类的B2B领域，与其他平台的商业发展模式略有不同。在整个工业品的国际业务当中，我们搜寻客户、和客户交流、及时交付、为客户提供便利的服务，尤其是To B企业，客户黏性是我们重要的关注点，而与客户近距离的、非常深入的沟通，至关重要。”

苏纺集团党委书记、董事长伍栋指出，“打爆款模式，在跨境B2B上可以行得通，但在跨境B2B上比较困难。跨境B2B需要建立在深厚扎实的供应链基础上。”

四、提升效率是提高企业竞争力的关键点

“我们比较看好有产品研发能力和品牌力、较强供应链效率和技术实力、非单一渠道以及特色品类的电商机会。”诺亚控股歌斐资产私募股权投资主管合伙人刘亦浩提到，歌斐资产更关注关注物流仓储、软件服务、金融支付等服务领域。“企业竞争力说到底就是效率的竞争，而效率来自于营商环境、资金、运营、人才以及不断的创新。”

敦煌网招商及品类运营副总裁沈晓燕指出，作为老牌B2B平台，敦煌网2023年的核心战略：一是以网红经济为中心，用中国供应链激活海外网红经济；二是创建新的海外本土布局，采取线上线下融合的形式；三是根据红人买家需求倒推供给升级，为网红进行个人品牌定制。

深圳市跨境电子商务协会产业带供应链秘书长黄永林从产业带的角度指出，从产业带跑出来的成功典范，大部分是跨境电商部门和母公司分开，跨境电商部门负责人能够直接决策，从而实现在市场上快速迭代产品。

五、跨境金融解决方案要更多关注降本增效

金融问题亦是跨境B2B不可忽视的重要问题。

交通银行无锡分行副行长于海龙谈到，跨境电商要注意四个风险——市场风险、国家风险、法律风险、操作风险。其中，市场风险要考虑到汇率和利率的风险。

宁波银行总行国际部副总经理童创贵也指出，跨境电商应有两方面考虑：产品要创新、快速迭代；跨境电商备货、铺货流程相对较长，资金安排需要计划。

连连国际外贸B2B支付业务负责人钟逸铭总结到，支付服务作为一种底层支撑，更多关注的是“降本增效”。“如果说，商流服务做的是开源，那么资金流服务所做的就是节流，旨在支付的各个环节中把成本省下来。”他说。

（连连国际外贸B2B支付业务负责人 钟逸铭）

04

跨境B2B的未来：好产品之上，针对B端用户打造品牌

“赋能企业走品牌出海的道路，是亚马逊企业购DTB模式另外一个特点。B2B对亚马逊企业购来说，也是Brand to Business。为什么要强调做品牌？因为，大部分亚马逊企业购的买家，都是大型企业和机构，他们对品质有非常高的要求，品牌就成为了有力背书。”杨钧谈道。

“品牌的底层逻辑，是顾客的信任和认可，体现的是‘认知效率’。品牌的起点，是顾客在使用产品之后拥有良好体验。所以，产品力是基础，因为它首先创造了价值，而打造品牌，则可以把产品力带来的动能转化为品牌势能，加速价值的交换。同时，打造一个好品牌，也可以提高好产品被发现的速度，它也是一个效率的‘放大器’。”

杨钧指出，目前，许多优质供应链已经懂得如何做好一个产品，下一步便是针对B端客户打造自己的品牌。

新日股份总裁赵学忠以电动车品牌经验出发，也将品牌化作为企业发展的节点：“对于想要跨境的企业，建议首先对自己的品牌进行定位；第二对自己的产品有一个定位；第三对自己的企业实力有一个定位。如果你的产品，你的服务，特别是你的渠道不能支撑跨境本土化，我建议你暂缓，只有把内功练好，把产品做好才可以做好跨境电商。”

前海数贸董事长李良表明，中国企业不仅只做低端的货物出海，还要做品牌出海，借助于跨境电商的发展机遇，实现从价值链低端向高端的跃升。在微笑曲线模式下，企业如果想取得更多的利润，除了溯及上游的研发专利之外，还可以向品牌侧前进，在销售端提升利润留存效率。

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五类供应链+“产研销一体化”先进模式，打开跨境B2B巨量空间

面对当下的跨境电商市场，中国商家需要准备什么样的供应链？

亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏指出，以下五类供应链是接下来真正拥抱跨境B2B电商的机遇所在：

1、柔性快反供应链。此前，外贸领域的订单往往都是三个月、半年起步，需要长时间备货，而跨境电商将柔性快反供应链带入大众视野；

2、全渠道供应链。跨境电商领航外贸高质量发展，品牌全球化用跨境电商打前站，用跨境电商做研发导航仪。外贸高质量发展主要体现在“四高”——高附加值品牌、高效率供应链、高技术含量的跨境服务业，以及高关注ESG；

3、数智选品供应链。各大电商平台对货源均提出规模要求，而并不是每一家平台都在中国设有采购中心，在这其中，数字选品的机会跑了出来。平台告诉卖家什么好卖，同时会用人工智能的方式告诉买家，应该匹配什么样的供应商、应该怎么选品；

4、网络协同制造。原来，电子商务平台的机会主要属于互联网技术型创业公司，如今，在跨境B2B领域，平台即供应商、供应商即平台的机会到了。所有传统外贸企业、外贸生产制造企业，都有可能建立起自己的跨境B2B平台；

5、采购供应链数字化机会。国内B2B采购数字化平台已经风生水起，如京东工业、欧菲斯、鑫方盛、震坤行等正在往海外走。