杭州天猫代运营-一个虚拟人自然流量直播卖了8万多？居然不是在抖音淘宝

电影《天下无贼》里，演员葛优说过一句经典台词：“二十一世纪什么最贵？人才！”今天，当直播渗透到电商和本地生活领域，许多中小商家对此深有同感。

在三四五线城市，招聘带货主播成了商家的普遍痛点，好主播非常稀缺，而且流动性极强。一位南康家具产业带的老板，曾组建起一个抖音直播团队，主播都很年轻，刚学会就全跑掉了。“刚好起来了，他就提要求加工资，或者被别的地方挖走。”

去年，虚拟人带货爆红，量子行星在江西赣州南康家具产业带推广虚拟人，许多老板毫无兴趣。今年，一家直播代运营公司态度大变，主动找到量子行星CEO陈丹，问能否提供虚拟人服务。（点击查看《家具人回流中部小城,2000亿产业带抖音狂飙丨亿邦深度》）

这种转变并非偶然。今年以来，有些虚拟人的单个成本已经降至千元级别，这让一部分商家放弃招聘和培养主播的计划，转而成为虚拟人直播的玩家。于是，虚拟人代替或者辅助真人直播变得火热。

一位商家告诉亿邦动力，今年他们将一部分主播转为虚拟人的助播，真人主播配合虚拟人的话术表演；一些主播没办法和数字人配合，只好选择离职。

商家态度转变，服务商卖力营销，但C端用户的感知似乎并不明显，甚至人们很少刷到虚拟人直播。那么，到底谁在哪些领域使用虚拟人？效果真的如市面上所说吗？这种分野的背后，到底是一场营销炒作，还是静悄悄的“边缘革命”？

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一上来就问能卖多少

这对虚拟人并不公平

慈溪，浙江宁波代管的县级市，也是中国“小家电之都”，2022年小家电产值超千亿元。说到直播电商走进产业带，慈溪或许是一个值得研究的样本。（点击查看《我在慈溪7天 见证订单翻倍和千亿小家电“产业内卷”》）

慈溪人以生产制造起家，走南闯北，从大城市、大企业揽来家电零配件贴牌生产和代加工业务，长年累月积累才做出规模。现在，50和60后“厂一代”鬓角已白，“厂二代”陆续接手家族生意，经营思路和上一代已经截然不同。

朱东杰是慈溪小家电产业带商家，正在尝试引入虚拟人，解决当地老板的人才需求。在慈溪，很多老板想做账号IP，但缺少经验，不擅长在镜头下讲话；如果交给手底下员工做，又担心人员离职不稳定。

今年六月，朱东杰组织二三十个对虚拟人感兴趣的慈溪老板，到杭州考察。绝大部分老板是第一次接触虚拟人，十分好奇，在现场提了很多问题。比如，购买之后，虚拟人到底能发挥多大作用？平台会不会限流？

量子行星是一家虚拟人提供商，服务于南康等产业带商家。陈丹说，很多客户一上来就问虚拟人能卖出多少销售额，这对虚拟人其实并不公平。他认为，在整个直播电商环节里，数字人只是一个电商工具，顶多算个服务，对团队运营能力要求极高，比如话术、投流和供应链等。

林子是巨量创意讲师，目前在抖音华南直播基地做数字人运营直播培训。他认为，没有绝对的适合与不适合，很多还是得测试。数字人很难有自然流量，主要靠短视频付费投流，引导用户进数字人直播间，尤其是抖音。

几大电商平台，淘宝和京东聚集了最多的虚拟人主播直播间，但这些直播间进入公域的加载率普遍不到5 ‰，甚至低于无人和循环播放宣传片的直播间。就销售的产品来说，绝大多数是标品，尤其是品牌产品。

比如在淘宝直播，进入公域的虚拟人直播间，除了Colorkey珂拉琪、轩妈等商家的直播，更多的则是淘宝官方的账号，比如多个淘工厂的官方账号（销售产业带性价比产品），以及喵速达（阿里自营式电器零售店）。

再比如在京东，晚上12点以后，会有虚拟人直播间被推荐到公域（明确标注为虚拟主播），主要是惠氏、博朗、Ulike、认养一头牛等品牌。据悉，即便在夜间，虚拟人直播间的流量普遍低于真人直播。比如欧莱雅京东自营官方旗舰店，真人直播的点赞和场观是虚拟人的20-40倍。

商家经常问，能不能让虚拟人在样板间里走一圈？陈丹认为，虚拟人缺乏体验感，这是客观存在的痛点。量子行星推广虚拟人的思路，倾向于替代部分能力不够的主播，让虚拟人主播和真人主播互补；晚上8点到12点的黄金时段由真人直播，其余时间由数字人完成“日不落”直播。

对于大多数低价产品，人们决策速度更快，由虚拟人就可以引导下单。针对涉及体验的产品，虚拟人的效果并不如真人。比如床垫，需要感受软硬舒适程度，虚拟人只能用文字表达，真人可以躺上去看效果。此时，虚拟人就可以出镜助播。

一位河南焦作的商家，在淘宝直播销售汽车塑料翻新剂，由虚拟人讲解产品功能，真人负责解答直播间疑问，单品售价12.7元，单月销售100多单。类似的组合直播模式在淘宝比较普遍，但是销售额普遍较低。