杭州天猫代运营-小红书带货“一姐" 在私域也卖爆了 凭啥？

你可能已经知道，章小蕙在小红书单场直播 GMV 破亿，并刷新了平台记录，一跃成为小红书直播带货一姐！

而你大概率不知道的是，章小蕙团队 2023 年私域 GMV也突破了亿级大关，前三季度私域营收增长 60%，并拥有百万级别的存量会员。

其实，章小蕙与其创始品牌“玫瑰是玫瑰”早已在私域领域深耕多年，基于夯实的私域基础，以及“小红书种草+私域复购”的公私域联营模式，让这个团队在 2023 年实现了快速增长。

那么，章小蕙团队究竟是如何玩转小红书和私域的呢？接下来，将为你深度剖析。

01

小红书直播破亿，消费者为什么买单？

2023 年 10 月，章小蕙在小红书的第 2 场直播，超越董洁，让其成为小红书第一个单场直播破亿的买手。而在此前的 5 月直播首秀中，她曾用 6 个小时让销售额突破 5000 万。

截至发稿前，章小蕙在小红书拥有 157.49 万粉丝。千瓜数据显示，近180天其粉丝活跃度为 87.3%，阅读平均数为 35.29 万，点赞平均数为 4621 次，分享平均数为 342 次。

在小红书，无论是销量还是热度，章小蕙都稳居顶流之列。

那么，除了本身是公众人物之外，章小蕙及团队在运营上有哪些值得借鉴的地方？

1）发圈卖到 238 元！热销 3.7W+

在“玫瑰是玫瑰”小红书店铺中，一款售价 238 元的发圈已热销 3.7W+。

而同款发圈在淘宝上售价从十几元到百余元不等，其中销量最好的为 2W+，而售价仅为 16.98 元。

“同款”发圈在两个平台上的售价和销量的差异表现，在一定程度上说明了章小蕙的卖货实力和她的粉丝购买力。

图源：“玫瑰是玫瑰”小红书店铺（左）；淘宝 APP（右）

章小蕙讲品方式最广为流传的是其娓娓道来的风格，凭借丰厚的文学底蕴传递一种美好的生活理念和生活态度。比如，在介绍眼影盘时大聊文艺复兴，在直播中畅读莎士比亚的诗歌……

在文学、诗歌的基底之上，章小蕙推荐产品时也会从生活中的具体场景带入，讲解产品能够解决用户的哪些烦恼，还会详细展示产品的材质、配方等特点。

这里以发圈为例，她会形象的以睡觉时头发丝黏在脸上的难受状态，来带入发圈的使用场景——用真丝材质的发圈盘起头发，可以减少头发与枕头摩擦，避免发丝粘在脸上，让自己更舒服的入睡。

当然，高客单背后也离不开高购买人群。

千瓜数据显示，章小蕙的粉丝群体具有显著特征：主要是 25 - 34 岁的女性，集中在一线城市和新一线城市，属于高收入人群，且具有较强的消费能力。

而小红书平台主要聚集的就是向往精致好生活的年轻女性，章小蕙本人的学识素养对这些粉丝有着极强吸引力。

章小蕙的小红书内容主要分为两种类型。

一类是分享美好生活。比如，时装、美食、诗歌等相关内容，近期点赞 1.1W 的一条是“过冬零食分享”，而另一条“ 0 基础 5 分钟学会诵读莎士比亚”也获得了 3000+ 的较高点赞。

另一类是产品种草。比如，好物推荐、妆容教程等，目前在其主页置顶的内容“章小蕙教你冬季有效养发”就属于这一类。

章小蕙的内容同时为用户提供着精神需求和实用需求。

有粉丝在章小蕙创始品牌的帖子下留言，“所有的网红明星、各种带货推荐里，唯独信任章小姐”，此条评论也获得了大量点赞认同。

图源：小红书

章小蕙本人也是一位“骨灰级”买手，九十年代就在香港中环开起了精品买手店。凭借成熟的经验和对用户需求的深入理解，成功连接了商品与用户。

这一切都让章小蕙的“审美变现”得以在小红书极速生长。

2）单款套盒直播中卖出 8200+ 件

在章小蕙 GMV 破亿那场直播中，一款名为“发量盒子”的产品销量达 8200+ 件，销售额突破 510万+，单品贡献的销售额位居首位，成为了最受欢迎的产品。

而在销量前 10 的商品中，套盒占据了 4 个席位，合计销售额为 1270 万，占据了总 GMV 的 10% 以上。在整场直播中套盒系列产品的销售表现尤为亮眼。

其实，章小蕙团队先后推出了多种主题套盒，如玫瑰盒子、绸缎发盒子、发量盒子、高颅顶盒子、修复焕脸盒子、红毯面膜盒子、冬日身体 spa 盒子和听劝盒子等。

这些套盒多从解决问题的角度进行搭配组合，打造针对性的解决方案。

“玫瑰是玫瑰”套盒开箱（图源：小红书）

以发量套盒为例，由洗发水、护发素、护发精油、洗发皂、收纳袋共计 5 款单品组合而成，可以完整解决日常洗发护发问题。更重要的是，这些产品可以搭配组合为日护理、周护理的方案，帮助用户用缓解“秃头”烦恼。

图源：“玫瑰是玫瑰”小红书

运营社观察多个在抖音、小红书等主流平台上爆火的带货博主，发现博主们已经从单纯卖产品转变到提供生活解决方案，进而形成与品牌店播的直接差异。

当然，平台的支持也是带货博主成功的因素之一，章小蕙带货破亿的这场直播正值小红书全面放弃自营，转向“买手电商”定位后的首个大促。章小蕙精准的买手定位刚好赶上了这股东风。

02

私域增长 60%，章小蕙团队凭啥？

除了小红书平台的热卖，章小蕙团队的私域在 2023 年也实现了逆势增长。

据知情人士透露，章小蕙团队 2023 年前三季度私域 GMV 已破亿，同比实现了 60% 的业绩增长，新增会员 10万+，复购率接近 50%，平均客单价为 800 元。

据运营社观察，这个团队的私域快速增长也与小红书爆火有着不可分割的关系。

那么，他们的私域到底是怎么做的呢？

1）从小红书到私域，用户飞速增长

进入章小蕙品牌“玫瑰是玫瑰”的私域，一个核心链路是添加品牌福利官“章大蕙”个微好友。

当关注“玫瑰是玫瑰”公众号之后会收到一张自动下发的邀约卡片，卡片正中一行大字“你将收到一份见面礼”十分醒目，下面一行小字“关于我和章小姐的故事（从未对外公开过）”十分吸引人。

然而，我在兴致勃勃扫码之后，苦等到第二天才被通过。

在我兴致消减之时，这份“见面礼”让我再次重新认识了这个团队，这是一份满满干货的 32 页 PDF，更是一份关于“玫瑰是玫瑰”的创业故事和 7 个智慧锦囊的资料。这份见面礼成功地接住了我的好奇。