杭州淘宝代运营-无人配送车爆单了：一天卖出5290台

当80%自动驾驶企业还在卷技术、找场景的时候，苏州这家公司进入了Next Level：卷实用性、卷价格。

6月28日下午3点，在苏州现代传媒广场2000m²的演播厅内，一场无人车新品发布会进行。「甲子苏州」在现场见证：当Z5 2024缓缓开上舞台时，全场欢呼。这是一款L4级自动驾驶城配量产产品，它自带14个摄像头和4个固态雷达所构造的传感器系统，能够自己识别障碍物，自我运行。

当这样一款车被报出裸车售价只有4.98万的时候，一些物流企业老板站了起来，厅内欢呼声变得更高。身边人也开始小声议论：这个价格真给力啊。

这一次，无人车被揭开价格面纱，贴身接受市场考验：一共四种车型，从2m³、5m³到8m³、10m³空间，续航、载重逐次递增，裸车价格从3.98万、4.98万到7.98万、8.98万。在现场，创始人还放送更多福利：只要10%首付，贷款利率为0；晚上12点之前交钱客户，补贴8000块钱购车款等等。

这样一套营销打法用在无人车上，这在行业内是首次。无锡一家蔬果公司的老板在今年2月“尝鲜”买了一台Z5无人车，发布会之后，火速又订购了，毕竟原先的老客户还能享受退差价的福利。

技术过关与价格给力“双管齐下”，发布会结束当日，无人车卖出5290台。

是这家公司抓到自动驾驶界的流量密码了吗？是这场发布会的满分策划刺激市场了吗？恐怕这些都不是核心原因。

物流市场的痛点，对无人车的需求，其实一直都在，这些没有变化。

物流行业是最难招人的行业之一，在招不到人的前提下，通过无人驾驶车辆去补足运力、提升效率，这点很有吸引力。

恰恰是苏州这家公司发现了这些不变的东西，并从细微处一步一步，踏入了无人车商业化的历程。

这家公司的名字叫做——九识，到今年八月份才创立满三年。前两年半的时间，创始团队都在打磨产品，近半年，九识的第一款5m³无人车开始在城市运输中频繁出现，覆盖全国100多个地区。

九识的发展历程虽短，但创始团队在自动驾驶的经历不短，并非半路出家。创始人孔旗与几位联创在10年前就开始在美国硅谷的研发中心做自动驾驶，在伊利诺伊的玉米地里调试无人驾驶出租车。

然而，3年前，他们选择转身，从技术思维中跳脱出来，去到了城市中并不起眼的一个个物流快递点搬货。

1.搬货：从100单到1亿单

到一线，寻找科技改变产业的机会。

每天早上5～6点钟起床，快递员们站成三排，站长统一训话送货规范。接着大家各自忙碌，一天饭都来不及好好坐下吃一顿，直至晚上9点，小哥们仍在小区里送货，工作时间超过12个小时。

这是孔旗和他的创始团队亲身经历的一个场景。到了晚上10点，那也是送货人的“内耗高峰”，手上还有几个包裹，要不要敲门？如果不敲门，明天包裹延迟了会罚款扣分，如果敲门可能会被投诉。

即便是在这样的高饱和工作之下，每天的送货数量仍旧相当有限。孔旗在拼命送完一天货之后，扒拉了下自己的送货量——一共80多票，孔旗团队最能干的兄弟送了100多票，达到了行业平均水平。

“效率太低了。”孔旗内心种下了这颗种子。

站在快递小哥的角度看，每天的时间和体力是有限的；站在快递站长的角度来说，地方上的快递站招人难，管理成本也很大。

一位物流负责人告诉「甲子苏州」，现在招人是很大的痛点：“税前给五千块钱都并不好招”，他经历过多次“招的人几个月就走了”的情况。

究其原因，在快递站点搬货对体力要求高、工作强度高，久而久之，人也会有起伏情绪。

孔旗在快递站搬了几个月的货，看到了市场中的焦虑，说出了物流老板的心声：我们想想五年前、十年前做这个产业，好像不用那么拼就可以赚到很多钱，但是现在这个产业，我们好像付出了更多的努力，还不如原来赚得多。

做出一辆能够自己跑的车，让它一天去送几百票。这是孔旗创业之初的朴素愿望。

从快递站回到苏州后，九识创始团队打磨出了最早的无人车Z1——1.7m³的车，在苏州工业园区科教创新区承包了美团社区团购的仓库，这个无人小车一次次将货送到团长手里，成了最初的模型。

等积累了一定的公里数据之后，突然有一天，孔旗发现这个车去掉模型成本，竟然真的能自己挣钱了。那一刻，孔旗感受到了惊喜。

在此之后，更大的惊喜“滚雪团式”出现。

九识的车统一用容积量命名，Z1被迭代成了Z5—5m³，并且速度更快。在做完5年30万公里的完成测试后，九识终于以产品的形态交付给首批客户。

孔旗发现，这些客户比他们这帮做研发的人更会使用无人车。“他们会自己开发场景，让无人车送完快递后晚上还会送商超，所以就变成了一个合作很愉快的产业链结构。”

市场上也出现了很多“愿意尝鲜”的人，甚至第一个付费客户——孔旗亲切称其为“老孙”，他是自己通过查工商注册信息打电话咨询的。

当九识团队还在打磨产品和运力模式的时候，老孙这通电话，加速了九识的商业化。作为买家，老孙只关心这个车到底能不能用、怎么用、多少钱买？

而无锡一家蔬果销售公司的老板，因为在无锡街头无意中看到了九识在运行的中通快递无人车，本着试一试的心态，购买了九识的Z5无人车。在他看来，人阻挡不了科技发展的脚步，就像如今的新能源车一样，今非昔比，所以不如尽快适应科技、感受科技。

在第一批客户之后，一大批老带新出新。从东北到西北、从西部到海南，从寒冷到潮湿的城市，都有客户在用九识的车经营快递、快运、货运的业务。

老孙说，从去年6月到今年3月份，经过不断调整经营模式，其中一个网点已经扭亏为盈。九识的无人车，帮他实现了运营成本的降低，接下来他还要继续扩大车队，经营新的无人车和人共建的工作模式。

在发布会现场，孔旗展现了一组数据，目前九识的客户遍布了100多个城市、帮客户的签收率平均提升了26%、帮客户的成本降低了62%、从产品推出到现在累计送货达到了1亿票。

他感慨，这1亿票如果靠我和我的兄弟们去搬货，怎么送也送不完。“幸好我们有自动驾驶技术，有车，有产品。”

当然，这些无人配送车与快递员并不是取代的关系，而是能够更好地提高送货效率，是快递员之外的有益补充和帮手。

“这就好比汽车出来的时候，马车车夫会不会高兴？这一定是个转型的过程。这些马车车夫，他们会获得一些新的工作岗位机会，而不是去骑马。”九识投融资中心总经理施云舰。