杭州天猫代运营-工业品投身抖音：为寻找流量花式整活儿

上一世你们希望我力能扛鼎，稳如泰山；这一世我将化身傲龙，为你征战搬运届的天下……”

视频里，身着盔甲手持长剑的小姐姐情绪饱满地演绎着台词，忽而剑锋一转，指向一款新型电动搬运车并开始介绍搬运车的性能——这是林德叉车官方抖音账号里的热门视频之一。

林德是凯傲旗下的中国叉车品牌，早在2014年就开始了电商业务，从2019年起入驻抖音平台，至今已发布265个短视频作品，有2.4万粉丝，获赞超36.8万。

林德叉车抖音账号短视频截图

在抖音上“整花活”工业品品牌，林德并非个例，叉车品牌杭叉集团也发布了“叉车美女舞蹈秀”，一位女生以叉车为背景，大秀舞蹈，13秒的视频获得超2500的点赞；电子自动化方案提供商施耐德自制电气工程师版神曲和“抖肩舞”，将品牌宣传融入到洗脑的旋律中。

小型工业品则通过短视频或者直播直接成交，此前有从业者告诉亿邦动力，有商家在抖音卖电钻，月销售额达100-200万元。

大到叉车，小到电钻，工业品品牌纷纷投身直播、短视频，开辟新获客方式：要么直接在线上成交，要么获得客户联系方式在线下成交，要么先潜移默化种个草。

亿邦动力调研多家入驻抖音平台的工业品企业发现，大型企业通过自制短视频、付费投流等方式达到品牌宣传、产品推广的目的，中小型企业则通过雇佣MCN代运营机构、参加运营专业培训班等方式，为自身吸引流量，进而获得潜在客户线索。

有品牌负责人表示，他们今年在抖音尝试了投流，“转化率不错”。一些商家已经初见成效，但大部分商家还处于起步阶段，拍什么样的视频，要不要投流，如何运营账号是工业品商家们关注的几个主要问题。

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叉车、挖掘机，热衷于拍短视频

作为一个叉车品牌，林德的短视频更新频率高，且内容非常丰富。

从2023年起，林德的抖音账号中新增了三个内容向合集，分别是“小怡来了”“光光说车”“光光来探场”。“小怡来了”的主人公小怡是一名林德叉车服务工，她的视频主要向用户安利适用不同场景的叉车配件，例如叉车座椅、AI倒车影响安全辅助系统、柴油颗粒捕集器等。

“小怡来了”系列视频有一个公式化的剧情流程，即在视频开头，叉车驾驶员演绎使用叉车过程中出现的问题，随后小怡给出解决办法，进而引出林德产品介绍、售后服务介绍。此外，“小怡来了”还会穿插发布一些小怡古风服饰到车间操作工服饰的卡点变装视频和节日祝福视频，2023年3月8日至今，“小怡来了”已更新16集，共获104.4万播放量，近3万点赞。

“光光说车”则是由林德员工光光出镜，每期视频针对不同应用场景教用户如何选叉车，该合集目前已更新16集。他的另一个系列视频“光光来探厂”均在凯傲中国旗下工厂实景拍摄，除了介绍不同系列叉车外，光光还会与车间的同事共同出镜，介绍每个车间的产品特点，目前已更新9集。截至目前，这两个合集的播放量分别为164.6万和60万。

凯傲中国品牌营销及电商高级经理傅雯告诉亿邦动力，短视频的脚本创意来自林德运营团队，拍摄和后期制作由第三方专业团队完成。

傅雯表示，对林德来说，直播和抖音短视频主要达到引流以及拓展新客的目的——林德会在每条短视频评论区置顶联系方式，当用户看完短视频前来咨询不同工况如何选车、故障处理等问题，林德都会给予反馈。

过去，林德的客户以京东物流、奔驰宝马产线仓库、沃尔玛、麦德龙等大型企业为主；通过抖音等线上营销，林德每年能够收获约500个新客，主要为中小型工厂、仓库等。

比起销售人员通过线下展会、上门推销等途径介绍产品，短视频能够更加直接、快速地触达潜在客户。MCN机构普遍认为，从营销的内容侧来看，讲故事不会像那种直接推销那样令人反感，也容易获得粉丝的认可，从而获得更多转化和订单。在工业品商家的抖音账号里，除日常产品介绍、新闻类的视频之外，讲故事是他们使用最频繁的短视频策略之一，他们在故事中搭配产品使用技巧这类“干货”，也会在其中穿插产品安利。此外还有一些账号正在尝试更新在工业品背景设定下的情景剧小故事。

重工机械制造商三一集团则在抖音建立起了抖音账号矩阵。其中，企业认证蓝V账号8个，其商家页面中包括产品链接、在线咨询入口等。