杭州天猫代运营-上海姑娘和闺蜜创业，卖杂货年销4亿，3年暴涨500%

九年前，日本新干线东京站附近酒馆，两位职场女性的一次小酌，催化了一家家居跨国公司的诞生。

对谈中，韩冬霜听闻好友山田久美子感叹40岁女性在日本职场生存不易，随即发起一则提议：“如果做女职员没什么挑战的话，那你可以和我一起做女社长。”

2018年，家居品牌“霜山”成立，品牌名从两位创始人的姓名中各取一字。

从主攻收纳开始，再进入厨具、家清、户外领域，定位“实用与美”的霜山，一路从垂类选手长成多品类家居品牌，2024年销售额超过4亿元，2025年预计达到5亿元，其中天猫渠道营收占比七成。

霜山创始人韩冬霜、山田久美子

韩冬霜是80后，辽宁人，从小热爱画画，大学念的是美术教育专业。好友们眼中，她是“活泼大胆”“脑洞很大”“喜欢挑战”的，自创业以来，她将自己在家居、烘焙、咖啡、品酒等领域的兴趣，都发展成了人生事业。

她告诉我们，自己敢想敢做的底气，来自母亲在精神和行动上的支持：

“妈妈对我说过：‘我这一辈子过得很平庸，没有发财，也没有做到自我价值实现，不足以给你人生建议，但至少我可以给你自由，所以放手去做你想做的事情。’”

创业之前，韩冬霜曾供职于诺基亚通信，在上海长宁区租过一间小公寓，对门恰好是一家日本家居品牌的国内办事处。

办事处撤离那年，遗留下大量待清理的样品，韩冬霜主动接手过来搬回家中，又将它们一件一件“搬”到了淘宝网上，以此为契机，开始作为个人卖家销售家居用品。

“旺旺的叮咚声每天此起彼伏，根本不需要做广告，都是定向搜索成交，每个月赚几万块，同龄人工资只有三五千，我成了一个小富婆。”

2007年，韩冬霜辞职，正式注册公司，主营海外品牌的代理业务。据她介绍，十多年来，她的出境记录达120多次，公司累计引入近400个海外品牌、超15000个单品，帮助不少日本品牌在国内首次触网。

向日本工厂拿货过程中，公司慢慢组建起一支设计师团队，倒推供应链做产品修改，让尺寸、颜色等细节都更适配国内需求。

代理品牌沉淀下行业经验和资源，加之好友一拍即合，霜山顺势成立了，希望以自主品牌的模式，为普通人打造兼具实用属性和审美体验的家居好物。

“当你的客户足够信任你，不论你推出什么东西，他们都敢试一试，这就是做品牌的意义。”

天下网商总结出霜山近年来快速崛起的几个关键：

一是精准捕捉需求红利，扩充产品矩阵承接爆发。

2020年疫情期间，居家下厨热兴起，霜山抓住消费者需求推出泼油锅、料理工具等爆品，拓展厨具品类；之后，品牌从日本代工逐渐转向国内供应链，贴合95后“产地无光环，好用即王道”的消费观念；

二是把博主和粉丝变成“编外员工”，以用户共创驱动产品创新。

通过100+粉丝群、1000+博主的高频互动，收集用户痛点、助推产品迭代；以“星探模式”筛选博主，专注真实测评，使天猫品牌词搜索占比超50%，复购率达40%，形成从信任到口碑的正循环；

三是供应链本土化与SKU精简策略，打造“实用与美”的品牌壁垒。

供应链端，从深耕日本工厂到布局长三角、珠三角工厂，控制成本并灵活响应需求；SKU管理上，删除20%的低效品（如9.9元引流款），同时维持中高端定价、经典设计风格，重点满足30—40岁中产女性人群对实用和美学的双重诉求。

“家居百货行业就像一座迷雾丛林。”在韩冬霜看来，家居行业天然具备分散的特点，即便如宜家这样的巨头企业，在国内的市占率不到3％，因此，对品牌们而言，做好自己比忧虑竞争更重要。

如今，除了品牌和代理业务，韩冬霜的“副业”也开展起来。

在线下，她开出了自己的多家杂货店、面包店、咖啡店和酒吧。在她的日式面包店DEAR YOU中，卖58元的水果三明治里，葡萄是剥好皮的；一份生吐司售价88元，每天限量200份，被一些小红书用户称为“吐司界的爱马仕”。