在江西省西南部，有一个森林覆盖率高达88.3%的县城——崇义，这里被授予“中国南酸枣之乡”的称号。

33年前，一个名为“齐云山食品”的企业在这里诞生，至此它的历史都与一颗名为“南酸枣”的亚热带野果深度绑定。根据灼识咨询的资料，以2024年的数据统计，凭借其核心产品南酸枣糕，齐云山在中国南酸枣食品这一细分领域占据了32.4%的市场份额，稳居行业第一。近日，这家食品公司正计划通过港交所IPO，走向更广阔的资本舞台。

近年来，齐云山的业绩表现可圈可点。尤其在2024年，公司营收同比增长37.2%至3.39亿元，净利润更是实现了124.4%的同比增长，达到5320万元。

在目前的行业环境下，这样的增长曲线堪称一抹亮色。

然而，亮眼的财务数据背后，来自一股强大的外部推力——以“鸣鸣很忙”为代表的量贩零食渠道的崛起。齐云山，更像是一个被时代浪潮意外推至舞台中央的选手，前路依然充满挑战。

单品类占比近9成，基本盘背后暗藏风险

齐云山的成功，首先源于其对南酸枣这一独特资源的深度开发和长期专注。这份专注为其带来了稳固的基本盘，但也形成了显而易见的业务单一性。

根据招股书数据，在2022年至2024年的报告期内，南酸枣糕系列产品始终是公司的营收支柱，分别贡献了1.93亿元、2.09亿元和2.94亿元的收入，占总营收的比例高达88.7%、84.7%和86.7%。这意味着公司的经营状况与南酸枣糕这一单品的市场表现高度相关。

这种对单一产品的重度依赖，在商业上是一把双刃剑。

一方面，它使得齐云山能够集中资源，在南酸枣糕领域建立起从原料到生产的技术壁垒和品牌认知，成为细分市场的领导者。但另一方面，这也使其抵御市场风险的能力相对较弱。任何来自上游原材料供应的波动、下游消费偏好的转移，或是同类替代品的竞争加剧，都可能对公司的整体业绩产生直接且显著的影响。

公司也意识到了这一点，此前尝试产品线延伸，开发了南酸枣软糖、南酸枣凝、以及其他果蔬糕等辅助产品。但从结果来看，这些新品类的市场培育尚需时日，过去三年间合计贡献的收入不足5000万元，且收入占比不断下降，2024才能仅为3.8%，未能有效形成可以分担主营业务风险的“第二增长曲线”。

这种产品策略上的“专一”，在零食这个高度“喜新厌旧”的赛道里，显得格格不入。当下的零食巨头们，无论是三只松鼠、良品铺子，还是同样在IPO路上的溜溜梅，都在不遗余力地拓宽产品矩阵，构建一个由坚果、果干、烘焙、肉脯等多个品类组成的“产品生态”，以对冲单一品类的风险。

同样做“酸味”生意的溜溜梅，近几年切入果冻生意，推出梅冻新品，仅这款单品在2024年收入超过4亿元，已经占据溜溜梅总营收四分之一的业绩。溜溜梅成功开发出第二大趋势品类，对梅干和西梅的依赖已经不断下降。

在营销层面，齐云山的策略也相对传统。

它的增长，主要依靠经销商网络在线下渠道的层层铺货，是一种典型的“渠道推力”模式。而在品牌“拉力”的构建上，则相对薄弱。

齐云山2024年销售及营销开支为7583.5万元，其中推广及广告开支为3763.1万元，占收入的比例为11.10%，虽然舍得花钱，但在声量和曝光度上还未形成鲜明的品牌效应。

12年前，溜溜梅花费上亿元签约杨幂，将“没事儿，就吃溜溜梅！”的魔性广告语植入消费者的脑海，如今又通过签约肖战、时代少年团等顶流搭上饭圈经济快车，齐云山依然静静地躺在货架上。

靠量贩零食激活“第二春”，最大客户贡献22.9%营收

齐云山近年来的快速增长，很大程度上得益于其对线下渠道，特别是新兴量贩零食渠道的成功开拓。

2022年至2024年，齐云山食品线下经销商由140家增加至199家，线下销售收入由1.89亿元增加至3.03亿元，收入占比增加2.4个百分点至89.3%，其中前五大客户的销售额占比达到38.7%。

2024年，以“鸣鸣很忙”为代表的量贩零食品牌成为公司的第一大客户，这一变化是驱动其业绩飙升的关键引擎。仅合作一年时间，销售飙升至7799多万元，占2024年收入22.9%——比后四名供应商加起来还多。